«Люди боятся заказывать». Селлер с Wildberries потерял больше 10 тысяч долларов, но не уходит
20 августа 2026 в 1787213640
devby.io
Евгений (имя изменено) с женой зарабатывают на маркетплейсах. На складах Wildberries у них «сгорело» 40 000 беларусских рублей (это только себестоимость) - площадка выплатила компенсацию в 2500 рублей. Но уходить они не намерены. Devby поговорил с селлером о потерях и планах.
«Для среднего бизнеса это существенный убыток»
- Мы работаем с Wildberries с 2024 года.
Начинали с минимальных вложений и небольших объемов - по сути, тестировали площадку и отлаживали процессы без серьезной нагрузки на бюджет. Сегодня же наш месячный оборот достиг 500 тысяч рублей. Такой рост стал возможен за счет четкой стратегии, контроля рисков и фокуса на стабильном качестве продукта - и даже в текущих непростых условиях нам удается сохранять динамику.
О первом пожаре на складе в Электростали мы узнали из новостей. Тогда, по сводкам, выгорело от 75 до 100 тысяч кв. м. Мы первым делом оперативно провели инвентаризацию и зафиксировали остатки, чтобы точно понимать объем потерь и иметь документальную базу для дальнейших действий.
На том складе у нас находилось около 400 единиц товара - на сумму 20 тысяч беларусских рублей по себестоимости. Для среднего бизнеса это существенный убыток: такие потери ощутимо влияют на оборот и требуют перераспределения ресурсов, чтобы не снижать темпы работы.
Позже в пожарах пострадал также товар, который хранился на складах во Владимирской и Тульской областях. Общая сумма наших убытков выросла до 40 тысяч рублей по себестоимости.
«Сейчас мы полностью перешли на продажи со своих складов»
Мы продолжили работать в штатном режиме без сбоев. Финансовых партнеров у нас нет - весь товар мы приобретали за счет собственных средств, и это дает нам гибкость в принятии решений, мы ни от кого не зависим.
В конце июля Wildberries компенсировала нам 2,5 тысячи рублей двумя траншами (напомню, общая сумма убытков в 16 раз больше). Но мы планировали получить с этих товаров прибыль в 120 тысяч - так что компенсация покрывает лишь незначительную часть упущенной выгоды. Больше выплат от Wildberries не поступало.
Сейчас мы полностью перешли на продажи со своих складов. Да, по отдельным товарам продажи снизились - во многом из‑за скорости доставки. При этом проблема сроков доставки - общая для Wildberries на сегодняшний день и затрагивает многих селлеров.
Позиции наших карточек удалось сохранить на прежнем уровне - и в целом прибыль и спрос продолжают расти. Хотя по единичным позициям наблюдается снижение продаж примерно на 10%.
«Универсальной "кнопки безопасности" на Wildberries больше нет»
Планируем ли мы и дальше сотрудничать с Wildberries на текущих условиях - да, конечно. У нашей компании есть собственные складские помещения для размещения товаров - а это дает нам необходимый запас прочности и возможность гибко управлять остатками.
Какой мы сделали вывод: увы, универсальной «кнопки безопасности» на Wildberries больше нет. Внутреннее страхование маркетплейса покрывает только товары в пути к покупателю и ограничено лимитом в 100 тысяч рублей на один инцидент. Внешние страховые компании практически не принимают на страхование риски, связанные с БПЛА, для складских помещений.
Единственная реальная защита сегодня - это инфраструктурная независимость.
«Для МНС справка о пожаре не считается»
Можно ли легально списать убытки в бухучете - безусловно. Сейчас Wildberries массово рассылает справки о форс‑мажоре в личные кабинеты продавцов.
Однако для беларусских селлеров этого недостаточно: справка лишь подтверждает факт пожара и снимает ответственность с маркетплейса, но для беларусского Министерства по налогам и сборам она не считается первичным учетным документом для списания убытков.
Чтобы легально списать сгоревший товар в расходы и не платить налог за «воздух», селлеру в Беларуси необходимо на основании этой справки провести внутреннюю инвентаризацию и обязательно выгрузить из личного кабинета детализированный отчет с конкретными артикулами и стоимостью уничтоженного товара. Только этот пакет документов защитит бизнес при налоговой проверке.
«Поддержка часто путается в правилах и пытается применять к нам российские законы»
О коммуникации с поддержкой Wildberries пишут все - это общая боль рынка. Предвзятого отношения к себе в связи с тем, что мы беларусы, мы не ощущаем. Поддержка одинаково роботизирована для всех, а ответы часто приходят шаблонные, по скриптам.
Однако у нас своя специфика и сложности: мы работаем через беларусское юрлицо (ИМВБ) и местную оферту. Из‑за этого поддержка часто путается в правилах и пытается применять к нам российские законы и стандарты, полностью забывая о требованиях нашего МНС. Любые нестандартные вопросы или финансовые сверки у селлеров из Беларуси всегда занимают в разы больше времени - и это системная проблема, а не частный случай.
«В суде ключевая битва развернется вокруг пунктов о форс-мажоре»
Думаем ли мы судиться с Wildberries? Мы уже написали досудебные претензии, поэтому правовой механизм запущен, и сейчас мы ждем официального ответа в установленный законом срок.
Что касается судов с Wildberries - это точно не утопия. Практика показывает, что селлеры регулярно выигрывают дела, когда речь идет об уничтожении или утере их товара. Суд оценивает не масштаб компании, а документы, и наша позиция сейчас юридически полностью подкреплена.
Если маркетплейс пришлет отказ или проигнорирует нас, мы будем подавать исковое заявление. В суде ключевая битва развернется вокруг пунктов о форс‑мажоре: важно доказать, что условия договора не позволяют полностью перекладывать риски на продавца, особенно когда речь идет о сохранности товара на складах маркетплейса. Процесс будет долгим, но это законный способ вернуть свои деньги.
«Wildberries - это колоссальные объемы продаж при высоких рисках, Ozon - более комфортная среда»
Мы работаем не только с Wildberries, но и с Ozon. На Emall пока не планируем выходить.
Если сравнивать площадки, то Ozon привлекает своей прогнозируемостью и «цивилизованностью» процессов. Там выстроена адекватная поддержка, действуют прозрачные правила, а внутренняя аналитика дает понятные и полезные данные - это сильно упрощает управление продажами. Главный минус площадки - высокая стоимость продвижения: без платной рекламы продавать там сегодня практически невозможно.
На Wildberries мне нравится огромный объем трафика и высокая скорость продаж. Если товар востребован, он способен «взлететь» сам по себе - без колоссальных маркетинговых бюджетов.
Однако обратная сторона этой динамики - абсолютная незащищенность селлера. Постоянные хаотичные штрафы, сбои в приемке, а теперь и ситуация с пожарами, когда платформа фактически перекладывает все риски на плечи продавцов, - создают атмосферу постоянного стресса.
Так что Wildberries, по сути, - это колоссальные объемы продаж при высоких рисках и ощущении «игры без правил». Ozon - более комфортная и технологичная среда, но за этот комфорт приходится платить повышенными комиссиями и серьезными затратами на рекламу.
Учитывая, что склады Wildberries сейчас представляют огромный риск для оборотного капитала, мы максимально сократили отгрузки на склады маркетплейса.
«Люди боятся заказывать на Wildberries технику или дорогую одежду: есть риск, что сгорит»
Изменения в настроениях покупателей Wildberries заметны, хотя до глобального бойкота площадки дело не дошло.
По наблюдениям и отзывам клиентов и знакомых, я бы выделил три основных тренда.
Покупатели стали гораздо спокойнее относиться к задержкам доставки. Все видят новости о пожарах, понимают масштаб логистического коллапса и готовы ждать свои заказы дольше обычного - без излишнего негатива.
Появился выраженный страх предоплаты при покупке дорогих товаров. Люди опасаются заказывать на Wildberries технику или дорогую одежду: есть риск, что товар сгорит или потеряется, а возврат денег может затянуться на месяцы.
Наблюдается частичный отток аудитории к конкурентам. Базовые и недорогие товары (например, бытовую химию и всякие мелочи для дома) покупатели по‑прежнему активно заказывают на Wildberries. Но при выборе серьезных покупок люди все чаще отдают предпочтение Ozon или другим маркетплейсам - просто чтобы минимизировать риски.
Три совета селлерам
Исходя из нашей текущей стратегии другим селлерам я бы дал три ключевых совета.
Переводите основной объем продаж на модель FBS (торговлю со своего склада). Храните страховой запас на независимом безопасном фулфилменте или собственном складе, а на Wildberries отгружайте товар небольшими партиями - только под конкретный заказ покупателя. В условиях регулярных чрезвычайных ситуаций это практически единственный способ полностью защитить себя от фатальных убытков и гарантировать, что ваш оборотный капитал не будет потерян в один день.
Жестко дробите по регионам те минимальные партии, которые все же приходится отгружать на склады маркетплейса для поддержания позиций в поиске. Полностью откажитесь от крупных поставок на подмосковные мегахабы. Распределяйте остатки микродолями по региональным узлам. Тогда, если на одном из складов случится форс‑мажор, потери будут локальными и контролируемыми - и не приведут к банкротству бизнеса.
Поставляйте продукцию точечно и полностью исключите отгрузки «вслепую» на месяцы вперед. Активно используйте инструменты аналитики и рекомендаций в личном кабинете: они показывают реальный дефицит в конкретных регионах. Так вы сможете держать на складах Wildberries минимально необходимый объем товара, который оборачивается за считаные дни и просто не успевает «залежаться» под угрозой очередного ЧП.
Читайте также на Devby:
Резидент ПВТ и «договорняк» с силовиками: разбираемся со свежим сливом
Выживут только сеньоры? Стажёр смог сделать карьеру в Meta - вот что там поменялось за 5 лет